Mettre le Management au Coeur de la Performance

Un grand opérateur Télécom s’apprête à faire face à l’ouverture du marché des Télécoms et à l’arrivée de nouveaux compétiteurs.

Afin d’anticiper les évolutions rapides du marché et se préparer à faire face à une concurrence accrue, ce grand groupe a confié à Optimum Conseil la mise en œuvre d’un dispositif important visant l’évaluation de plus de 350 managers et l’élaboration d’une cartographie des compétences existantes au sein du réseau d’agences.

La mission :

élaborer une cartographie des compétences existantes à l’issue d’un dispositif d’évaluation de 350 managers commerciaux.

Compte tenu de la complexité de la structure répartie en 8 entités régionales et de la nécessité d’évaluer dans des délais très courts, plus de 350 personnes, il était nécessaire de mobiliser une « task force » de consultants seniors. Le dispositif d’assessment a été co-construit avec le Client sur la base d’un référentiel défini en amont. Dès lors les évaluations ont pu être menées de manière homogène en s’appuyant aussi bien sur des outils d’évaluation en ligne que sur des entretiens individuels avec les consultants.

A l’issue de la démarche de déploiement, les consultants Optimum Conseil ont réalisé une analyse des comportements managériaux et compétences commerciales. Cette cartographie générale a permis d’identifier les forces et les faiblesses managériales par région et par type d’agence. Là aussi, des plans d’actions sont proposés et mis en œuvre.

L’enjeu d’un tel projet fut de réussir à :

  • déployer une démarche touchant un effectif important tout en donnant lieu à des résultats individualisés en termes d’axes de progrès,
  • apporter une analyse fine des forces et faiblesses de l’entreprise en termes de compétences
  • fournir des éléments d’aide à la décision pour le pilotage de la performance de son réseau commercial.

Facteurs de succès :

  • Une communication en amont précisant les objectifs et garantissant la confidentialité des entretiens
  • Un projet porté par la Direction Générale et qui a permis une forte mobilisation sur l’ensemble de l’entreprise
  • Un engagement des N+1 et des RH centraux et régionaux
  • Une équipe de consultants et coachs, qui favorise la démarche de changement
  • Un dispositif co-construit avec le client et piloté de près par le cabinet.